Да бъдеш собственик на проспериращ бизнес е мечта на много хора днес. Но много често те не предполагат, че решението за започването на собствен бизнес включва обмислянето и решаването на множество сложни и често противоречиви въпроси.
Собственикът на малък бизнес не само трябва да открие, да формулира своята идея за бизнес, но и да я “види” като конкретна стока или услуга, след това да потьрси нейното място на конкретен пазар, да осигури ресурси за нейното създаване и производство, да разработи детайлен nлaн за действие, да обмисли юридическата форма, която ще приеме неговият бизнес, да тьрси най-доброто място за разполагане на бизнеса, за неговото управление и множество други важни въпроси.
От мечтите до реалността обаче има твърде обширно пространство, в което трябва да бъдат вложени неподозирано много труд, време и енергия. Някои остават само с мечтите си в бинго залите или печалбата от тотото. други тръгват по нелекия път от мечтите до реалността, от uдеята до пазара. Изминаването на този път обхваща или описва съдържанието на процеса на създаване на малкия бизнес. Този път е строго индивuдуален. Това съвсем не означава, че в този процес, осъществяван от различните собственици на малък бизнес няма общи черти и характеристuки.
Работата е в това, че изминаването на пътя от идеята до пазара се модифицира, пречупва през призмата на всяка индивидуална гледна точка, зависи от достъпността на необходимите ресурси, от характера на новuя продукт или услуга, от степента на зависимост от външната среда, от конюнктурата на пазара и пр. и други модификатори на поведението на собственика на малък бизнес. Ето защо описанието на процеса на създаване на малкия бизнес и формализирането му е не само трудна, но и сложна задача.
Нещо повече, различните дейности и етапи, разграничавани в процеса на създаване на малкия бизнес, не винаги текат в последователността, която желаем или е описана от различните авторитети и специалисти, към която се придържаме в нашата дейност. В практuката често няколко от дейностuте протичат едновременно или биват извършвани едновременно.
От една страна, това в значителна степен затруднява работата на предприемача, като увеличава натоварването му, но от друга страна в много голяма степен намалява времето за реализацuя. Трябва да отбележим, че в практиката реалният процес на създаване на малкuя бизнес има строго определенu граници, което го прави уникален спрямо другите, макар и подобнu нему, т.е. той притежава спецuфични времеви и пространствени параметри, единствени и поради това, неподлежащи на пряко копиране.
Въпреки посочените ограничения има твърде много примери за диференциране на процеса на създаване на малкия бизнес. В преобладаваща си част те илюстрират този процес като интегратор на усилията на собственика на малък бизнес за реализиране на идеята до конкретния продукт или услуга в даден пазар. Ето защо процесът за създаване на малък бизнес трябва да бъде разглеждан като средство за описанието и обяснението им, а не като практически инструмент.
Избор нa предмет на дейност
Ако някой обяви, че тук съществуват някакви общи правила, принципи или модел за избор на предмет на дейност в бизнеса, то веднага можем да отговорим, че това е строго индивидуална човешка дейност и е много трудно от хилядите успешни uлu нeycneшни оnuти да правuм общu заключения и да даваме препоръки. По тази причина ще открием хиляди описани успешни прuмери за създаване на собствен малък бизнес, но много трудно е те да се повторят успешно.
По тази причина ние ще насочим вашето внимание към следните две опорни точки на всеки един бизнес – източнuците на доход и уменията на индивида.
Могат да бъдат дефинuрани следните източници на доход в съвременното пазарно стопанство:
• добрата идея е едuн от най-ефективните източници на доход в пазарното стопанство. Тя може да бъде продадена, с цел реализирането на доход, но може да бъде и осъществена от собственика й. Следователно нейнuят субект има възможността да стане предприемач, придобивайки доход от реализирането на uдеята си, или да прuдобие доход от продажбата й на заинтересовани лица;
• доходът от труд е един от най-разпространените източници на създаване на малък бизнес. Само експлоатацията, съчетана с икономическа независимост, е една от най-примамливите форми на организация на малкия бизнес. Тук шанс имат хората, които прuтежават специализирани знания и умения реализиращи се като занаятчии (шивачu, обущари, дърводелци, златари и много други). Те обаче твърде често не притежават знания и умения относно пазара, което е една от най-често срещаните пречки за тяхното успешно развитие. Най-често те се изразяват в следното:
– неправилно ценообразуване, като често надценяват своя вложен труд и умения;
– не проучват потребителските нужди, желанuя и мнения, поради което често губят клиенти от това си поведение;
– не се стремят към разширяване на дейността, с което се обричат на бавно и сигурно замиране на дейността;
– не познават новите технологии и инструменти, което ги обрича на преимуществено ръчния труд;
• доходът от притежаване на капитал има най-разнообразни форми в пазарни условия и се основава върху трудността на достъп до капuтал при банковите и други специализирани институции. В българските условия той намира разпространение главно под формата на заложни къщи, къщи за вещи под наем и други. Основните качества, необходuми тук, са пресметливостта, комбинативността и пр.;
• доходът от притежаване на връзки, контакти има усuлено разпространение в условията на преход към пазарно стопанство и е в основата на формирането на хиляди малки бизнеси, които възникнаха след 10.11.1989 година у нас. Голяма част от външнотърговските специалисти, лицата от системата на снабдяването и търговията на едро, от специализираните органи и пр. напуснаха своите работни места само с визитниците си и основаха своите нови частни фирми единствено въз основа на придобитите на старите работни места знания, умения, връзки и контакти;
• притежаването на специализирани знания и умения даде на голяма част от лекарите, зъботехниците, адвокатите, счетоводителите, редакторите, преводачите и много други възможност да започнат свой частен бизнес, организирайки своята и на част от своите колеги работа. Така се сформира една от най-независимите и устойчива прослойка в обществото, която е един от основните елементи на новата средна класа в страната;
• доходът от спекулация с доверието на хората създава условия за твърде бързи и лесни доходи. Това обяснява защо твърде често се срещат обяви за работа в Германия, Италия, Гърция, Португалия и други страни от странни фирми, чиито офиси са разположенu в съмнителни частни домове. Както установява след това следствието, броят на измаменuте хора е твърде голям, но за радост на спекулантите, всяка нова обява за работа има своите нови клиенти;
• спекулацията с алчността и наивността на хората се илюстрира най-добре от все още неприключuлите дела за пирамидите от близкото минало в страната. Немалко от тях продадоха вили, апартаменти и вложиха милиони левове с цел бърза и лесна печалба. Това продължава обаче и днес, което нu дава основанието да мислим, че тази възможност за доход съществува и днес, но при други, нови подходи за работа с “клиентите”. Прuлага се индивидуален подход, специална покана и пълна информационна завеса, както и бариери за отказ от участие. Добър прuмер в това отношение е примерът на “Галакси”;
• доходът от невежеството, незнанието на хората се основава върху обстоятелството, че в условията на пазарно стопанство функцията за опазването на индивuда се възлага на самия индивuд. Когато те нямат достатъчна uли нямат изобщо знания за правuлата и принципите на пазарното стопанствоте стават лесна плячка на спекулантите. Нещо повече, по телевизията непрекъснато се проповядва, че спечелването на примерно 1 000 лева е нещо толкова лесно и просто, само трябва да познаеш от колко и какви цветове е мартеницата. Тогава, защо тези неуки и неграмотни пазарно хора да не си помислят, че могат да спечелят тези 1 000 лева по начин, който не им е известен, и след като другите печелят, защо и те да не печелят. В резултат на това мислене десетки спекуланти придобиват добри доходи само с обявата на адрес на който да изпратите 100 лева, а ще получите 10 000 лв., други събират пари вместо инкасаторите на ток или вода, или пък събират пари от името на фондацията “Направете ме богат”.
? Решение за собствен бизнес. Предварително проучване на пазара
За да превърнем една бизнес идея в конкретна стока или услуга, трябва да изминем един сложен и отговорен етап от процеса на създаване на новия бизнес – оценката на възможностите, но и ограниченията, които новата uдея или продукт създава за нас, и промените, които налага в околната среда.
Сложността на проблема uдва от това, че носителят на uдеята за нов бизнес обикновено е толкова влюбен в нея, че не дава и дума да бъде изречена относно практическата потребност на дадената стока или услуга. Когато му зададем въпроса “Кой ще кулува стоката или услугата?”, “Колко ще бъдат нашите клиенти и кои са те?” обикновено обидено отговаря “Ти не ми вярваш.”
Той винаги е убеден, че това е най-добрият продукт, най-полезната услуга и най-добрият бизнес. Тук той се държи по примера на всяка една любяща майка, която вижда в своето още жълто от преболедуваната жълтеница бебе най-красивото дете на земята. Опитайте се да й кажете, че то не е – ще ви намрази за цял живот. Със собственика на нов бизнес проблемът е същият.
Собственикът на нов бизнес обаче няма правото да се захласва по продукта или услугата, която предлага, а трябва много по-прагматично да отговори на един много съществен вьпрос: “Какви са възможностuте и ограниченията, които създава въвеждането на новия продукт?” Първото, което трябва да направи той е да се отърве от синдрома моята uдея е най-добрата.
Лечението на този синдром започва със самооценка на своята uдея (продукт uлu ycлyгa), което изисква задълбочено предварително проучване на пазара. Само отговорът на пазара дава правuлната “рецепта” за лечението на този синдром. В тази оценка могат да бъдат отграничени пет оценъчни направленuя:
– оценка на потенциалния пазар;
– оценка на риска и възвращаемостта на вложените средства;
– определяне на силните и слаби страни на новия продукт;
– оценка на конкурентното преимущество, което създава новия продукт за съответния пазар;
– оценка на последствuята върху средата.
А.Оценка на nотенциалния пазар
Всеки собственик на бизнес трябва да знае, че най-важното в бизнеса е не идеята и материализиранuят й носител (продукта), а нейната реализация на конкретния пазар. И най-добрата uдея, превъплътена в най-добрия продукт, съпътствана от най-добрата реклама и осъществявана от най-добрите мениджъри, няма да има успех, ако липсват достатьчно купувачи, клиенти. Определянето на размера на потенциалния пазар може да бъде извършено по няколко способа:
• оценка на пазара по аналогuя с друг сходен (подобен) продукт със сродни потребителски качества, цена, предлагане, реклама и пр.
• чрез проучване на крайните клиенти с подходящ инструментариум – анкети, интервюта и пр.
• чрез прогнозни методи за определяне обема на пазара
• чрез анализ на статистическа информация от продажбите
• въз основа на придобития оnuт и интуиция
• въз основа на информация от дистрибуторските канали.
Освен това собственикът на бизнес трябва да определи характеристиките на основните си клиенти – възраст, доходи, професия, образование, предлочитания и пр. Нещо повече, да установи контакт с тях и да определи конкретнuте изисквания към новия продукт чрез индивидуални разговори, чрез изучаване поведението на новия продукт чрез образец и събиране на мнения относно качествата му и пр. Особено внимание трябва да се обърне върху определянето и създаване на най-добрите методи за дистрибуция (разпространение) на новия продукт до крайните клиенти.
Б.Оценка на рuска
Рискът е най-верният спътник на собственика на малък и среден бизнес. Както споделят повечето успели собственици, най-важния риск е финансовият, поради което е естествен и стремежът да търсят на пътища за неговото намаляване. Обикновено, колкото по-големи са възможностите, произтичащи от въвеждането на един нов продукт, услуга, толкова е по-голям и рискът, който поема собственикът. Това предполага неговото изучаване и управление. Факторите, които влияят върху определянето на риска, могат да изглеждат като:
– промени в обема на очакваните продажби;
– промяна в разходите за възнаграждения;
– промяна в данъчните ставки и акцизи;
– неочаквани разходи;
– промени в цените на конкурентите за същия продукт;
– неценови действия на конкурентите;
– промени във валутните курсове и пр.
Реакцията на собствениците с по-голям опит за намаляване на риска изглежда по следния начин:
• използване на предварителни договори за обвързване на минимум 30% от произвежданото количество;
• замразяване на разходите по възнагражденuята за съответния период;
• създаване и използване на резервен фонд за посрещане на непредвнденu загуби и пр.
В.Определяне на силните и слабите страни на новия продукт
Едно от най-важните неща в бизнеса е да знаете какво е вашето място спрямо останалите в бранша. Един от най-ефективните методи за това е съизмерването на силните и слабите страни на продукта или услугата с конкурентните му такива. Това е възможно чрез съпоставянето на параметрите на отделните негови характеристики – качествени и количествени: цена, тегло, цвят, дизайн, габарити, сервиз и пр.
Набраната информация за силните страни на продукта са естествена основа за определянето на преимущество на новия продукт на пазара и се изполва основно в рекламата на продукта или услугата. Информацuята, получена за слабите страни на продукта, се насочва към сервизната мрежа за преодоляване на затрудненuята, които създава въвеждането на този продукт на пазара.
Г.Определяне на конкурентното преuмущество на новия продукт
Практическото значение на определянето на конкурентното преимущество се свежда до изработваването на изгодна стартова позиция за навлизането в конкретния пазар, чрез оценка на онази силна страна в момента, която носи основно, конкурентно преимущество. То може да бъде:
-нова, непозната до този момент потребителска ценност;
-по-добър дизайн;
-по-добро качество на изработката;
-по-ниска цена при същото качество;
– по-добър сервиз;
– по-лесно обслужване;
– по-висока достъпност до клиента и пр.
Д.Определяне на последствията от въвеждането на новия продукт
Последствията, които оказва новият продукт върху средата, са обикновено резултат от ограниченията, които самят продукт съдържа и налага на средата.
Пример: новият миещ препарат има изключителни миещи качества, но съдържа вещества, които са опасни за околната среда. Следователно неговото приложение ще бъде ограничено в точно дефинирани граници и условuя, определени от съответните екологични норми.
Виждаме, че негативните екологични последствия са заложени в ограниченията на самия нов продукт. Разбира се, че последствията, и самите ограничения могат да имат и друга насоченост или да бъдат търсени и в други измерения, а именно: технически, морални, демографски, икономически, социални и пр.
Следователно оценката на последствията от въвеждането на новия продукт върху средата трябва да бъде търсена в целия спектър на норми.
? Проучване на външната среда
Много често собствениците на малък бизнес хвърлят неимоверно много усuлия за оцеляването в дадена пазарна ниша. След неуспеха мнозина от тях се питат: защо не успях. Отговорът, както показва нашата практика, обикновено се крие в неумението за оценка на средата и отсъствието на каквито и да е опити за изработване на противодействие на външната среда.
Много често дребните търговци откриват магазини (особено в подблоковите пространства), без въобще да се замислят и запитат, защо старите наематели на магазина не са успели. Всеки вярва в своите възможности, но само това не едостатъчно за успех. Причините за неуспеха са много и винаги конкретни за всеки един отделен случай. При едни случаи, това е близостта на по-сuлен конкурент, при други това е “наситеността на пазара с подобни и сродни продукти” uли пък все по-намаляващата покупателна способност на населението и пр. Но общото между всички е, че те са елементи на външната среда на даден бизнес.
Стремежът на всеки собственик на бизнес трябва да бъде осигуряване на висока адаптивност на своята дейност (фирма) към външната й среда, като разработи надеждни инструменти за противодействие срещу въздействието й. Това принуждава собственика на малък бизнес да върши две особено важни за неговото съществуване неща:
• да познава добре и
• да изучава непрекъснато външната среда на своята фирма.
При липсата на държавния защитен чадър или този на голямата организация може да се приеме, че колкото по-добре един собственик на малък бизнес познава външната среда на своята фирма, толкова по-голям е шансът за неговото оцеляване и развитие. Особено важно е това, когато той за първи път излиза на полето на свободнuя пазар.
Външната среда на фирмата включва три основни групи фактори: директно действащи, индиректно действащи и фактори на работната среда.
Групата на директно действащите фактори включва: доставчици, клиенти, конкуренти, финансови институции, професионални организации и съюзи, правни институции, държавни агенции и институции и др. Индиректно действащите фактори на външната среда са: груповите интереси и техните инстигуционални форми, икономическите условия, социокултурната среда, политическата ситуация, народопсихологuята, международната обстановка и пр. Фактори на работната среда на фирмата дават информация за степента на реалното функциониране на нормите и правилата в средата.
При оценката на факторuте на средата собственuкът на малък бизнес трябва да има предвид, че самата среда преживява множество промени, незабележими на пръв поглед. Това което трябва да направи той, е да прояви своята “будност” и оценu правилно посоката на променuте в средата. При това следва да има предвид, че функционирането на средата се характеризира чрез качества като:
1.Взаимозависимостта на факторuте на средата означава, че промяната в един външен фактор може да засегне други фактори и да предuзвuка съществени променu в условията на функциониране. Типичен пример за това е зависимостта на цената на петрола от чисто полuтически фактори като кризисни ситуации в петролодобивни райони. По-високuте ценu на петролните продукти причиняват верижно увеличенuе на ценuте на всички петролни продукти и деривати. От друга страна това води до увеличаване разходите на транспортните компании и повишаване цените на предлаганите от тях услуги. Държавата също се намесва в този процес, поради необходимостта от изземване на част от печалбата, породена от повишените ценu. В сьщото време професионалните съюзи изискват повишаване на тарифнuте ставки и възнагражденuята за труд, свързано с повишаване цените на стокuте, влизащи в основната кошнuца на потребителя. По този начин илюстрирахме как два чисто икономическu фактора (транспортните разходи и цената на труда) могат да бъдат пряко зависимu от едно полuтuческо решенuе или nроблем;
2.Сложността нa средата се отнася преди всичко до броя на външните фактори, които собственикът на малък бизнес трябва да следu, анализира и прогнозира в своята работа, за да изработи необходимото противодействие. Тук той трябва да знае следното: колкото една дейност е подложена на по-голямо държавно въздействие, колкото повече клиенти има, колкото са повече доставчиците й, колкото е технологично по-зависима от други, толкова по-сложно става изработването на противодействието на външната среда;
З.Hecuгypнocmтa нa външната среда е функция на количеството, качеството и достоверността на информацията, с която разполага собственикът на малък бизнес. Ако информацията е недостатьчна, ненадеждна и съществува съмнение за нейната достоверност, има голяма вероятност от невярна оценка на външната среда. Ето защо това предполага личното участие на собственuка на малък бизнес в процеса на оценка на достоверността на каналите на uнформация и надеждност на източнuците за информация;
4.Нарастващото напрежение на средата е главно резултат от взаимовръзката и взаимообвързаността на различните фактори. Главното, което трябва да направи собственикът на малък бизнес тук, е да установи къде е “точката на тяхното взаимодействие” и по този начин да придобие или създаде инструмент за прекъсване на нарастващото напрежение. Примерно ако нарастващото напрежение се дължи на увеличаване цените на петролните ресурси, то като възможен инструмент за противодействие може да бъде планиран резерв от допълнителни (непредвидени) разходи в цената на новия продукт.
Собственикът на малък бизнес трябва да знае, че неговата дейност е подложена на въздействие от една страна от всеки един от факторите на външната среда и от друга страна, от резултата от взаимодействието на същите тези фактори. Тяхното изучаване е необходимо, защото оцеляването на всеки един в полето на свободната инициатива е критически свързано с това, какво знае собственuкът на малък бизнес за своята среда. В чисто практически nлан той трябва да извърши три неща:
1. Да формира портфейла от фактори (индикатори) на външната среда, които имат най-голямо въздействие върху изпълненuето на конкретната дейност. Някои от тях могат да бъдат: промени в доставчиците и технuте условия; промени в клиентите и тяхната покупателна възможност; промени в данъчната система; промени в лихвената политика; промени в мита, преференцuи, квоти; промени в такси, тарифи и акцизи; движение на валутните курсове и тенденции във валутната политика; икономически и неикономически ограниченuя за дейност; вносно/износен режим; транспортни тарифи и облекченuя и много други. Същите трябва да бъдат непрекъснато в полезрението на собственика на малък бизнес, т.е. трябва да се актуализира непрекъснато информацuята за тях;
2. Да предвuди необходимите uкономически, правнu и органuзационни средства за изработване на противодействие на външната среда. Практиката показва, че като такива инструменти могат да се използват: създаване на вътрешни резерви от ресурси; осигуряване на дублиращи доставчици; използване на клаузи за неустойка при договорните отношенuя с клиенти и доставчицu; компенсиране на загубите от други производства или продажби и други;
З. Да изработи вярна оценка за работната среда като основа за надеждността на бизнеса.
? Оценка нa необходимите финансови средства
Един от най-нерешените въпроси на малкuя бизнес още от началото на прехода към пазарно стопанство е този за финансирането на малкuя бизнес. Българската държава винаги се е държала, а и продължава да се държи като мащеха на малкия бизнес, въпреки някои възможности, които предоставят разлuчните банки и фондове.
По тези причuни ние ще се опитаме да покажем какво трябва да направи бъдещuят собственuк на малък бизнес в процеса на намирането на средства.
•Първото и най-важно в определяне на размера на необходимите средства е правилната оценка на първоначалните разходи за дейността. В този случай най-общо тези разходи (при търговска дейност) се свеждат до:
-ремонт на помещението;
-търговско обзавеждане;
-монтаж на търговското обзавеждане;
-разходи за доставки;
-такси за регистрация;
-такси за лицензи,патент и разрешителни;
-разходи за комуникации / на телефонна линия и монтаж на телефон;
-разходи за ВиК и електрически ток;
-непредвидени разходи.
Всичко първоначални разходи.
• Оценката на текущите разходи на дейността дава възможност на собственика на малък бизнес да установи какви ще бъдат постоянните разходи за един по-продължителен период от време, за който ще е необходимо да бъдат заделени предварително средства. Най-важните от тези разходи са:
-минимални лични разходи за издръжка;
-наеми;
-доставки;
-заплати на персонала;
-данъци;
-авансови вноски по осигуровки;
-текущи ремонти;
-транспортни разходи;
-консумативи и поддръжка на дейността;
-непредвuдени разходи.
Обща сума на постоянните разходи.
Тук трябва да се има предвид, че получената сума на постоянните разходи трябва да бъде налична предварително поне за 2-3 месеца. Това внася относително спокойствие у собственика на малък бизнес, тьй като през първите 1-2 месеца приходите нямат постоянен характер.
•По този начин оценката на общия обем необходими финансови средства е вече добре обоснована. Имаме първоначалните разходи и общите постоянни разходи за първите 3 месеца. Следователно ако съставим една балансова таблица, в нейната разходна част можем с известно основание да впишем като пасиви всички изчислени до този момент разходu.
В частта за активите могат да бъдат вписани следните източници:
– налични средства;
– средства от роднини, приятели, с отложено до 1 година плащане;
– средства от недвижимо имущество;
– средства от движимо имущество;
– средства от застраховки или пенсионен фоuд;
– средства, взети в заем за срок до 3 месеца.
С тези несложни изчисления вече може да се определите какви са вашите нужди от външно финансиране – фонд, банка и други финансови източници.