Какво съдържа разделът?
Тук предприемачът трябва да приведе достатъчно основания, за да убеди читателя (новия съдружник, инвеститор или кредитор), че притежава едно от най-важните условие за успех на продукта, а именно познаването на пазара.
Най-важното, което той трябва да посочи тук, е има ли търсене на съответния продукт и ако има, какви са параметрите на потребителското търсене.
Каква е структурата на раздела?
Разделът може да се структурира по следния начин:
– обем на пазара, характеристика на търсенето, тенденции в търсенето и други;
– пазарен дял, фактори на растежа, възможности за растеж;
– състояние на дистрибуторската мрежа и мрежата на крайните продавачи;
– състояние на гаранционната мрежа и следгаранционния сервиз.
Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?
Формата на излагане на раздела се определя от обстоятелството, че преобладаваща част от данните, които се изнасят тук, са резултат от конкретни проучвания, извършени от специализирани агенции, експерти и други специалисти. В преобладаващ брой случаи те имат твърде голям обем и не могат да се представят изцяло. Ето защо в раздела намират място само крайните оценки и изводи от тях.
Една от най-удачните форми на представяне на тези оценки и изводи е чрез подходящо графично изобразяване: диаграми, графики, таблици и пр.
Обем?
Представени чрез подходящи графични изображения, оценките и изводите от извършените проучвания на пазара могат да бъдат вместени в 15 -30 реда от стандартната А4 страница.
Стил и изразни средства?
Използването на графични изразни средства предполага висококачественото им изработване и подчертаване по този начин преимуществата на новия продукт (услуга).
На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?
Най-важният въпрос, който вълнува инвеститора, кредитора или новия съдружник е кога ще възвърне вложените средства. По тази причина той трябва да намери в раздела ясен и недвусмислен отговор има ли пазар новият продукт и какъв е неговият дял спрямо останалите продукти.
Вторият отговор, който трябва да намери читателят тук, е по какъв начин ще достигне новият продукт до клиентите.
Типични грешки, допускани в изложението
Една от най-разпространените грешки при разработването на този раздел обикновено е в описателното изложение на извършените проучвания на пазара. Още веднъж ще подчертаем, че цифрите, особено когато са следствие от конкретни, независими проучвания, говорят много повече от какъвто и да е текст.
Втората грешка е липсата на проучвания върху гаранционното и следгаранционното обслужване на продукта. Практиката на успешните продажби отдавна е показала, че се успява не само с добър продукт, а преди всичко с добър сервиз.
Нереалистичната прогноза за размера на пазарния дял е една от често срещаните грешки при създаването на този раздел, както и очакванията за равномерно разпределение на продажбите по райони.
Какви документи се създават?
Натрупването и последващото анализиране на информацията относно пазара налага създаването на помощен документ – Работен лист №5 – Пазарът.
В него новият собственик на малък бизнес обобщава резултатите от извършените специализирани проучвания в следните направления: (виж разделите на Работен лист №5).
Работен лист № 5 – Пазар
Примерно съдържание
Кой или кои са вашият пазар?
(сегментирайте ги по пол, доходи, професии, по начин на купуване, по възраст и пр.)
Обем на пазара.
Характеристика на търсенето.
Тенденции в търсенето.
Пазарен дял на вашия продукт.
Как ще извършвате продажбата на новия продукт?
Фактори на растежа.
Изисквания на специализираните контролни органи в дадения пазар.
Възможности за растеж.
Състояние на дистрибуторската мрежа.
Състояние на мрежата на крайните продавачи.
Състояние на гаранционната мрежа.
Състояние на следгаранционния сервиз.