Какво съдържа разделът?
В този раздел предприемачът трябва да покаже, че добре познава и рационално използва техниките и инструментариума за връзка между него и пазара. Нещо повече, той трябва да убеди читателя (инвеститора, кредитора, бъдещия съдружник), че тук той е активната страна, че действа изпреварващо спрямо другите предприемачи, показвайки информираност и предприемаческа будност.
Чрез този раздел предприемачът ще трябва да покаже конкретните техники и методи за следното:
– как новият продукт ще бъде показан;
– как ще се стигне до конкретния потребител;
– как ще се продава на едро или на дребно;
– как ще се привличат нови клиенти;
– как ще бъде организирана рекламата на новия продукт;
– как ще бъде организиран гаранционният сервиз;
– как ще бъде организиран следгаранционният сервиз и други.
Каква е структурата на раздела?
При създаването на този раздел могат да бъдат обособени следните подраздели:
промоция на новия продукт на пазара;
ценова политика;
система на дистрибуция и крайни продажби на продукта;
система на сервиз и гаранции;
рекламна политика
бъдещи клиенти
Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?
Този раздел е един от малкото, в който се налага описание на дейности и операции.
Обем?
Препоръчително е съдържанието на раздела да не надхвърля 2 (две) стандартни страници А4.
Стил и изразни средства?
Извършеното тук описание трябва да бъде освободено от всякакви излишни атрибути, да бъде пределно ясно и разбираемо, т.е. да дава само необходимата информация.
Предвид ограничения обем, с който разполага предприемачът, разделът трябва да бъде изчистен от прилагателни, повторения или други утежняващи текста литературни атрибути. Пояснителните изречения започват с функционален глагол или дори без него.
На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?
С написването на раздела предприемачът трябва да даде конкретен отговор на следните въпроси:
– как ще бъдат запознати клиентите с качествата на новия продукт;
– как ще се продава продукта – на едро или на дребно;
– как ще бъдат привличани новите клиенти;
– как ще бъде организирано пласирането на продукта на едро;
– как ще бъдат организирани продажбите на дребно;
– как ще бъде организиран сервизът на новия продукт;
– каква реклама е най-подходяща за новия продукт;
– каква е цената на рекламата и други.
Типични грешки, допускани в изложението
Една от най-често срещаните грешки при реализацията на новия продукт е формирането на цената. Новият предприемач трябва да има предвид, че прекалено ниската и прекалено високата цена са еднакво неприемливи за клиента. Едната поради съмнения за качеството, а другата по финансови причини.
Втората грешка се крие в неправилната оценка на преимуществата на различните методи за продажби на продукта, особено на метода на директните продажби.
Третата грешка е недооценката на системата за гаранционен и следгаранционен сервиз на новия продукт.
Четвъртата грешка се състои в отсъствието на система за работа с бъдещи клиенти.
Какви документи се създават?
При осъществяването на подготвителната работа за написването на раздела е полезно създаването на следните първични документи: (вж работен лист 10, 11, 12, 13, 14 и 15)
Работен лист № 10 – Промоция на новия продукт
Примерна структура
Запознаване на крайните клиенти с качествата на новия продукт.
Програма за демонстрации на новия продукт:
система на безплатни образци;
демонстрация на образци;
постоянни изложби;
пътуващи изложби.
Позициониране на новия продукт на пазара.
Работен лист № 11 – Ценова политика
Примерно съдържание
Цени на основните конкуренти.
Компоненти на цената на новия продукт.
Международни цени на продукта.
Ценови отстъпки:
– на едро;
– на дребно.
Пределни цени.
Система на продажби с купони и марки.
Работен лист № 12 – Дистрибуция на продукта и система на крайни продажби
Примерно съдържание
Условия на съществуващата система за дистрибуция на сродни продукти.
Размер на комисионните.
Условия на системата за крайни продажби.
Размер на комисионните.
Сравнение на съществуващата система за крайни продажби със системата на търговските пътници (преки продажби).
Организация на системата на търговските пътници (агенти).
Работен лист № 13 – Система на сервиз и гаранции
Примерно съдържание
Системата на съществуващия сервиз на сродни продукти.
Система на допълнителни гаранции.
Сравнение на вашата гаранция с тази на конкурентите.
Система за контрол върху гаранционния сервиз.
Система за работа с жалбите и оплакванията на клиентите.
Работен лист № 14 – Рекламна политика
Примерно съдържание
Съществуващи рекламни агенции.
Сравнителен анализ на предлаганите условия от рекламните агенции.
Съществуващи в региона рекламни средства:
– радио;
– телевизия;
– вестници;
– списания;
– специализирани рекламни издания.
Съпътстваща реклама върху продукта.
Работен лист № 15 – Работа с нови клиенти
Примерна структура
Как да откриваме новите клиенти?
Система за стимулиране привличането им.
Кой ще отговаря за дейността по привличането на нови клиенти?
Отчитане на дейността по привличане на нови клиенти.
Опитът на конкурентите.
Опитът на развитите страни и водещи фирми.