Клиенти

Какво съдържа разделът?

Съдържанието на раздела се определя от характера на потреблението на самия продукт. Следователно клиентите могат да бъдат: физически лица, фирми (държавни и части), държавни институции, публични институции, недържавни сдружения и обединения с идеална цел и други.

Каква е структурата на раздела?

Структурата на раздела се определя от характера на потребителите. Ед­но примерно структуриране на раздела е следното:

–  описание на клиентите;

–  характеристика на всеки клиент (ако е фирма или институция);

–  характеристика на клиентите по социални и демографски признаци:

доходи;

пол;

възраст;

професия;

начин на купуване;

време на купуване и други.

–          защо клиентите купуват този продукт?

Каква форма ще има или как ще изглежда разделът?

При излагането съдържанието на раздела е препоръчително използване­то на илюстративни средства като диаграми, графики и таблици. Това се на­лага от обстоятелството, че преобладаваща част от данните, които се изнасят тук, са резултат от конкретни проучвания, извършени от специализира­ли агенции, експерти и други специалисти. В преобладаващ брой случаи те имат твърде голям обем и не могат да се представят изцяло. Ето защо в раз­дела намират място само крайните оценки и изводи от тях.

Обем?

Препоръчителен обем за излагане съдържанието на раздела е до 1 (една) стандартна страница А 4.

Стил и изразни средства?

Читателите на бизнес плана (кредитори, инвеститори и бъдещи съдружници) се впечатляват най-вече от умението на предприемача да намира пазар, клиенти за своя продукт. По този причина използваните изразни средства и стил трябва да бъдат подчинени на подчертаването именно на тази силна страна на собственика на малък бизнес.

Те трябва да бъдат изпълнени по такъв начин, че да подчертават нейни­те преимущества. Следователно високото качество на използваните графич­ни изображения е задължително. Възможна е и употребата на цветови под­ложки за подчертаване на определени предпочитания, характеристики и стойности.

На какви въпроси трябва да даде отговор разделът?

Новият предприемач трябва да даде на читателя на плана точни и еднозначни отговори за следното:

–  кои са клиентите на новия продукт;

–  защо ще предпочитат вашия продукт, пред другите;

–  каква е покупателната способност на вашите клиенти;

–  какви са потребителските навици на клиентите;

–  с какво ще задържите клиентите;

Типични грешки, допускани в изложението

Първата и най-често допускана грешка тук се състои в непознаването на конкретните потребители на новия продукт.

Въз основа на първата грешка следва и втората грешка, а именно, че не се атакуват клиентите избирателно (според специфичните им предпочита­ния, възможности и желания), а това се прави универсално, т.е. не се сегмен­тира пазарът.

Третата грешка се състои в неподдържането на установения контакт с клиента чрез първата продажба и привличането му като постоянен.

Какви документи се създават?

В помощната работа, предшестваща създаването на раздела е препоръчително използването на първичния (работен) документ Работен лист № 9.

Работен лист № 9

Примерно съдържание

Създаване на картотека на клиентите.

Характеристика на всеки клиент (ако е фирма или институция);

Характеристика на клиентите по социални и демографски признаци:

–  доходи;

–  пол;

–  възраст:

–    професия;

–    начин на купуване;

–    време на купуване и други.

Защо клиентите купуват този продукт?

Защо ще предпочитат вашия продукт пред другите?

Каква е покупателната способност на тези клиенти?

Какви улеснения при закупуването на продукта предпочитат клиентите?

Какви са потребителските навици на клиентите?

С какво ще се задържат клиентите?

Система за работа с клиентите.