Съществуват множество разновuдности на франчайзинга и често пъти е трудно те да бъдат класифицирани. Независимо от многообразието на конкретните форми на тази все по-развиваща се дейност могат да бъдат отграничени два главни типа франчайзинг.
Франчайзингът “продукт/заnазена марка” е най-простата форма, при която франчайзерът притежава правата върху определен продукт или марка и продава тези права на франчайсиста. Практически това е и най-разпространената форма, която най-често присъства във взаимоотношенията между участниците в много от отраслите на икономиката.
Втората и по-сложна форма на франчайзинг, а именно: “бизнес формат франчайзинг” отразява много по-сложните взаимоотношения между двете страни. В този случай на всички етапи от развитието, производството, разпространението и предлагането на продукта/услугата франчайзерът оказва конкретна подкрепа на франчайсиста, включително и финансова.
Конкретното проявление на тези две форми на франчайзинг е практически неограничено. Най-често приложение на продуктов франчайзинг имаме при продажбите на леки коли, битова техника, при производството на напитки и пр. Все по-нарастващи са и услугите, които големи хотелски, компанuи като Holіday Іnnѕ, на компании за бързо хранене като Мак Доналдс и Кентъки Фрайд Чикън предлагат като франчайзинг. Тепърва предстои прилагането на този бизнес вариант при консултантските услуги, покупко-продажбата и управлението на недвижими собствености и още много други сфери иа бизнеса.
Разбира се всичко казано дотук съвсем не изключва мисълта, че при осъществяването на новата дейност от страна на франчайсиста не съществуват опасности. Както и при всяка една нова дейност, така и тук съществуват редица опасности. Ето защо преди сключването на договора за франчайзинг на даден продукт/услуга е необходимо да се извърши известно проучване. То обикновено включва:
. оценка на продаваемостта на продукта илu ycлугaтa, предмет на франчайзинговия договор. Тук обикновено се извършва сравнителна оценка на качествата на предлаганите продукти или услуги, на предлаганата технология, на предлаганата търговска марка с конкурентните такива. По този начин се набира достатьчна информация за това, доказан или все още не е даденият франчайзингов продукт, марка и пр. Естествено е, че недоказаният франчайзингов продукт ще предполага и по-висок риск, по-големи инвестиции, но в същото времеи по-ниски вноски и по-изгодни условия на договора;
• проучване на финансовата стабилност на франчайзера:
Тук е необходимо да се набере следната информация:
– общи приходи на франчазера за последнuте три годuни;
– брой на франчайсистите обслужванu от франчайзера;
– финансови резултати на всеки един от тях;
– отношението “приходи на франчайзера – приходи на франчайсист”.
Тази и друга информация, както ще видим по-нататък ще бъде изисквана от франчайзера и е част от процеса на договаряне;
• проучване нa потенциалния пазар, определен от nравата за разпространение на продукта или услугата.
Обикновено тук е необходимо да се извърши конкретно маркетингово изследване за емкостта на пазарната ниша, като се имат предвид демографските фактори, комуникативността на територuята, определена от договора, трафикът на преминаващите транспортни средства, традициите за покупката на подобни продукти или услуги и други;
• прогноза за финансовите резултати от реализирането на дейността по франчайзинговия договор;
Извършването на проучванията, изложени по-горе, изисква наличието на един по-широк кръг от информация, която може да бъде получена единствено от франчайзера. Препоръчително е тя да съдържа следните раздели:
– nълнa идентификация нa франчайзера: данни от регистрацията на фирмата, история на фирмата, система за управление и пр.;
– финансов отчет на фирмата за последните 5 години;
– бизнес опит нa ключовите мениджъри на фирмата франчайзер
– бизнес опит нa мениджъра, отговарящ за новите франчайсисти
– съдебните процеси, в които е бuла привличана фирмата франчайзер и какви са последиците от тях;
– предишни банкрути, в които са участвали водещи мениджъри на фирмата франчайзер;
– разходи по получаване на документацията, необходима за сключването на договора;
– какви други плащания, след процедурата ще бъдат необходими и в какви срокове трябва да бъдат изплащани;
– каква финансова поддръжка ще бъде осъществена от страна на франчайзера за франчайсиста – улеснения, отлагания, разсрочвания и пр.;
– ограничения върху т.нар. съпътстващи стоки и услуги, коuто не могат да бъдат предлагани (продавани) от франчайсиста;
– гаранции за mepumopuaлнa защита от страна на франчайзера при нарушаване териториалните граници, определени в договора от други конкуренти;
– условuя, при които е възможно извършване на трансфер на трети лица или т.нар. ре-франчайзuнг;
-условuя, събитuя и дейности, при които договорът се прекратява безусловно;
– санкции при преждевременно прекратяване на договора;
– програма за обучение на нови персонал;
– програма за включване в тържествата и изявите на франчайзера;
– организационна информационна и рекламна поддръжка на франчайсиста;
– имената и адресите на останалите франчайсисти на фирмата-франчайзер.
Практиката на франчайзинга в Българя обаче показва, че една преобладаваща част от договорите се сключват без наличието на подобна информация. Нещо повече, франчайсистите получават готови форми на договори, клаузите на които не се обсъждат и договарят.
Новите собственици трябва да знаят, че сключването на договор за франчайзинг задължително изисква привличачето на адвокат, който има необходимата практика в тази сфера. С негова помощ е задължuтелно обсъждането и договарячето нa всяка една от клаузите от договора. По този начuн ще бъдат избягнати евентуалнuте негативни последствия (най-вече финансови) от пропуски при подписването на договора, както и пропуснати ползи.
Придобиване нa чужд бизнес
Практиката на малкия и средния бизнес в развитите страни дава редица примери – както позитивни, така и негативни за придобиването на чужд бизнес.Примерите на доброволно сливане на две фирми нерядко се нареждат до примерите за агресивното поглъщане на една фирма от друга. Често ставаме свидетели, когато една фирма е изкуствено доведена до фалит, изкупена и след известно време продадена на една добра цена.
В същото време тази форма на навлизане в бизнеса намира проявление и в нашата бизнес действителност. В последните 3-4 години все по-често се осъществяват сделки за придобиване на малки преработвателни предприятия, цехове, за мляко, колбаси, на фабрики за преработка на слънчоглед, за производство на сокове, магазини и други.
Практически тук имаме навлизане в един бизнес, в който с придобиването на съответните производствени мощности се преодоляват първоначалните проблеми, съпътстващи създаването и изграждането на производствената база, дистрибуторската мрежа, източниците за снабдяване със суровини и други сложни и труднорешими проблеми на старта. В преобладаващ брой случаи новите собственици са търговци на същите продукти, разполагащи с широка дистрибуторска мрежа в страната и извън нея.
Основното, около което практически се водят преговорите и което в най-голяма степен интересува новите собственици – това е цената на предприятието, цеха, магазина. Ето защо повечето от тях свързват успешността на сделката с отстъпката от цената, която са успели да получат в резултат на водените преговори. Това, както показва практика, е не винаги най-важната оценка и вярното решение от страна на новия собственик.
За да бъдат избегнати възможни негативни последствия при прuдобиването на една чужда дейност е необходимо собственикът-купувач да извърши оценка на придобиваната собственост. Чрез нея той трябва да получи отговор на следните въпроси:
• “Съществуват ли ограничения за осъществяване нa дейността и какво е тяхното естество: административни, технически, финансови, екологuчни и пр.?”
• “Съществуват ли ограничения (забрани, квоти и пр.) върху производството и износа на продукта от дейността?”
• “Съществуват ли скрити (стари) задължения към доставчици, кредитори и пр.?”
• “Какви са тенденциите в развитието на бранша?”
• “Съответства ли печалбата на обема на продажбите?”
• “Приемливи ли са разходите (производствени и непроизводствени)?”
• “Защо се продава фирмата?”
• “Каква е конкуренцията в отрасъла?”
• “Какви са тенденциите в развитието на покупателната способност на главните клиенти на продукта?”
• “Какво е финансовото състояние на фирмата?”
• “Кои са ключовите фигури в управлението и производството на фирмата? Ще бъдат ли те задържани?”
• “Какъв е имиджът, репутацuята на фирмата пред клиентите, кредиторите, снабдителите и пр.?”
В търсенето на отговор на поставените въпроси собственикът-купувач застава пред избора на метод за оценка на дейността. Въпреки че дейността по оценката на една дейност е строго професионална, собственикът-кулувач трябва да има определена информация за преимуществата и недостатъците на всеки един от прилаганите методи за оценка на предприятията.
Съществуват три основни метода за оценка на една дейност: метод на оценка на активите, метод на оценка на доходността и метод на пазарното съпоставяне (сравнение).
Методът оценка на активите се основава върху оценката на чистата (нетна) стойност на материалните активи. Тя обаче не е пазарната стойност на същите тези активи и това трябва да се знае много добре от купувача на дейността. Тук купувачът трябва да бъде много внимателен към следните тесни места при този метод на оценка.
Освен материалните активи съществуват и т.нар. нематериални активи, чиято оценка е твърде субективна. Често пъти тя не е правно защитена, поради което няма точна пазарна стойност. Освен това могат да съществуват и т.н. скрити активи и пасиви. Такива активи обикновено са: застраховки, надвнесени данъци, скрити отчисления по договори. Пасивите обикновено са скрити като осигурителни вноски, просрочвания по договори, гаранции по договори на трети страни и пр.
Методът оценка на доходността се основава върху предположението, че дейността ще продължи в нормалните си условия и ще бъде доходоносна. Методът се опира върху три опорни точки:
• nрогноза за сигурността (несигурността) за 1- до 5-годишен период от време;
• прогноза за очакваните чисти парични доходи от дейността за определен период от време (З до 5 години);
• норма на възвращаемост при подобни инвестиции – сравнение с дейност “аналог”.
В крайна сметка, оценката на дейността е ориентир за купувача, който трябва да реши какво (колко) да плати, очаквайки определен доход.
Методът нa пазарното съпоставяне практически изисква намирането на 3-4 сродни по предмет на дейност, мащаби, технологично равнище и управленuе предприятия. Следващата стъпка е намирането на съпоставими показатели, чрез които трябва да се извърши сравнението. Това е твърде субективно, но в същото време се основава върху предприятия – образци, които действително произвеждат, продават, т.е. са реални пазарни агенти. Конкретни показатели за сравнение могат да бъдат: ръст на производството, средна възвращаемост на собственuя капитал, размер на привлечения капитал, основни средства и пр.
Методът има широко (макар и неосъзнато) разпространение поради обстоятелството, че много хора, включително и самите собственици-купувачи имат твърде голям ежедневен опит в прилагането на този метод при осъществяването на покупките си всеки ден.
Действителната практuка на придобиване на едно предприятие от страна на новuя нов собственик показва, че независимо от познаването на конкретния използван метод за оценка на предприятието (от оценителя) новuят собственик задължително трябва да разполага с конретна и вярна информация за новото предприятие относно:
• какво произвежда предприятието: сравнение с това на конкурентите; силни и слаби страни на произвеждания продукт;
• състояние на производството: използвана технология, състояние на оборудването, квалификация на персонала, организация на производството и пр.
• продажби – обем на продажбите, организация на продажбите, развитие на мрежата, състояние на складовата база, обработка на поръчките от клиентите и пр.
• паричен поток (приходи и разходи): оценка на основните приходоизточници (разходи), причини за промените в приходите (разходите), сравнение с други предприятия,
• финанси на фирмата: структура на капитала, възвращаемост на капитала, анализ на използването на кредитите;
•ипотеки и гаранции
• мениджмънт – заплащане на основните (ключовите) лица от персонала, мотивация за работа и пр.
Собственикът-купувач, придобиващ една нова дейност, не трябва да вярва безгранично на оценката, направена от която и да е консултантска къща (независимо от нейният висок имидж и репутация).
За да вземе последното решение (за закупуването на дейността), той трябва да извърши свое насрещно проучване. То трябва да се основава върху допълнително проучване на автентични документи и информации, чийто примерен кръг е следният:
• копия от лицензи, разрешителни, франчайзuнгови договори, промишлени образци и пр.;
• документu за платени данъцu, акцизи, социални осигуровки и пр.;
• заверени годuшнu финансови отчети за последните три години;
• отчети за отказани плащания (банкови извлеченuя);
• копия от договорите за наем;
• копuя от договорите за заеми от кредитни институции;
• копuя от застрахователните договори, сключванu за период от 3 години;
• копия от всички лизингови договори;
• списък на основните клиенти на фирмата;
• списък на основните снабдuтели на фирмата;
• списък на банките, адвокатите, финансовите експерти и счетоводuтелите, обслужвали фирмата;
• начислен и изnлатен ФРЗ, включително и за допълнuтелно работно време;
• документи за спонсорство, благотворителна дейност и пр.
Подобно лично проучване е необходuмо, защото в крайна сметка отговорността за прuдобиването на новата дейност (т.е. за взетото решение) и последиците от това лежат върху nлещите на придобиващия я собственuк. По този причина той трябва сам да провери поднесената му (макар и добре nлатена) оценка на дейността.
Придобиване нa собственост в успяващ бизнес
Развитието на обществените процеси след 1989 година в страната бързо формира прослойки, притежаващи твърде големи финансови ресурси и доходи в резултат на реституцията, от получаване на високи наеми (особено в търговската част на градовете), спекулативно натрупани средства и пр. Несигурността, от една страна, на банковата система, крахът на пирамидалните структури и някои от частните банки и желанието в същото време на същите тези хора да запазят и увеличат натрупанuте средства създават една нова икономическа ситуация.
Налице е желанието (независимо от конкретните подбуди на притежателите на финансови ресурси) за придобиване, участие или съучастие в дейности, които до този момент не бяха в обсега на вниманието на притежателите на парични ресурси, т.е. за навлизане в бизнеса.
Прицел на този интерес се оказаха частните производствени капиталови дружества и кооперации, ателиета за услуги, малки ресторанти и заведения за хранене и много други бизнеси, които за изминалия период преживяха немалко трудности и продължават да бьдат в нелеко положение.
В същото това трудно време обаче, те придобиха завuден опит в производството, създадоха мрежа от дистрибутори и клиенти, установиха надеждни източници на ресурси и създадоха (инвестирайки печалбата си) собствена производствена база. Това не остана незабелязано от собствениците на свободни парични ресурси.
В интерес на истината трябва да отбележим, че на повишено внимание се радват не само капиталовите дружества и кооперации, но и едноличнuте търговци, занимаващи се с производствена дейност. Особено голямо е вниманието към производителите на мебели, дограма, хранuтелни продукти, дрехи, бельо, аксесоари за шивашката промишленост, селскостопански инструменти и други.
Следователно, създава се нова възможност, осигуряваща влизането в един бизнес отново без почти никакъв риск за една група от хора, които притежават свободнu парични ресурси, от които (в същото време) толкова има нужда всяко едно производство.
За притежателите на свободни парични ресурси това е нова, перспективна възможност за навлизане в бизнеса без първоначалнuя риск, проблеми и неудачи.
Интересите и на двете страни обаче се сблъскват в едuн и същи проблем. Това е проблемът за контрола (контролнuя пакет от акции) върху дружеството, който е следствие от съотношението на собствеността върху притежаванuя капитал. Такава е юридическата трактовка на проблема, която сама по себе си е вярна, но няма адекватна управленска и икономuческа основа. Тя се основава върху твърдението, че източнuк на доход е само капиталът.
И двете страни трябва да знаят, че в практиката на бизнеса съществуват четири основни източника нa доходи: идеята, трудът, информацията и капиталът.
Следователно във функционирането на едно акционерно дружество (кооперация) предварително се залага (чрез Устава или Учередителнuя договор) едно твърде съществено противоречие, противоречuето между носителите на интереса на тези четири основни приходоносители, което обикновено е отразено в схемата за формиране и разпределение на дохода.
В преобладаваща част случаите интересите на притежателите на акционерен дял по-малък от 51% не са с надеждно защитени. За оправдение на накърнения им интерес обикновено се противопоставя значимостта нa положения труд от управляващите, полезността на идеите, които се реализират в дейността на дружеството, и ”безценността” на връзките, комуникациите, които се притежават от управляващото тяло.
Цената на незащитеността обикновено се изразява в луксозни атрибути на бизнеса (коли, почивки, по-висок стандарт и пр.) за управляващите.
По тази причина собственикът на паричния ресурс, търсещ изгодно вложение чрез придобиването на акционерен дял (или дялов капитал), освен финансовата информация, която трябва да бъде налична при вземането на решение за закупуване (придобиване) на едно предприятие от новия собственик, трябва да има предвид още:
• какво е заплащането нa управляващия екип сравнено със сродни предприятия (дружества);
• какъв е делът на непроизводствените разходи спрямо производствените разходи, към общите разходи и към разходите на сродни предприятия (дружества);
• съществува ли клауза за персонификация на капитала в Устава на дружеството.
Само чрез оценката и на тези допълнителни nоказатели за оценката на предприятието собственикът на капитал може да вземе решение за участие или не в дружеството (кооперацията).
Тази форма на навлизане в бизнеса, а именно, прuдобиване на част от проспериращ бизнес, ще има все по-голямо значение и все по-разширяващо се приложение в практиката. Причина за това според нас е невъзможността всички да притежават специфичните само на предприемача будност, наблюдателност, дееспособност и неуморимост. В това е и шансът на другите.
Така ще се застраховате срещу грешките, допускани често от собствениците на малък